联想是如何在印度市场打败华为、小米的？

据IDC发布的2016年第三季度印度手机市场出货量排名，联想打败印度本土手机品牌MicroMax成为印度销量第二大品牌（三星排名第一）。联想在印度的出色表现引起了印度各界的关注，近日联想印度董事总经理和首席执行官Rahul Agarwal接受了福布斯印度专访，竺道在此总结了报道重点如下。 

虽然联想在印度市场上攻城略地，但其在中国的业绩却表现平平。截止2016年3月31日，联想在中国年度净亏损达到1.28亿美元，同期营业额下降了3%，仅为449亿美元。 

联想在中国市场业绩下滑的背后，是竞争激烈的智能机市场份额争夺战。2016财年，联想在中国智能机市场的销售额下降了85%，其市场份额多被OPPO和华为抢占。开辟第二市场提振业绩已成为当务之急，全球增速最快的印度市场成为不二选择。

联想印度战略三步走：线上渠道先行、双品牌并行、聚焦4G

联想在2012年进入时，印度智能机市场正在经历洗牌期。当时三星取代诺基亚成为印度最大智能机供应商，本土品牌Micromax、Karbonn开始发力，Nokia和Sony虽呈退出之势，但当时仍占据主要的市场份额。

线上渠道先行，线下跟进

乱局之下，联想面临的挑战是如何快速提高手机销量和尽可能多的覆盖消费者，同时还要在利润已经较薄的市场上控制成本。销售渠道如何选择？线上还是线下？联想印度董事总经理和首席执行官Rahul Agarwal给出了答案：“在印度这样复杂的地理环境中建立稳定的线下分销网络成本过高。

而定位花费大量时间上网的年轻人，通过电商等线上平台销售，联想在控制成本的同时可以给出更低的价格。同时，联想也不断利用社交媒体进行口碑传播，以覆盖到更多地消费者。”

此举是正确的，Flipkart的发言人称：

“联想品牌创造奇迹的是前所未有的。”全印度的人民都可通过线上平台购买新款手机，目前联想已覆盖全印度3000多个城镇，克服了线下布点的局限，尤其对三四线城镇居民而言，线上购买是其获得新款手机的重要渠道。

在线上渠道已经取得不俗成绩后，联想开始发力占市场2/3的印度线下手机市场。目前，联想在印度各地有大约10,000家门店，包括品牌商店（约1000家），多品牌店和小型妈妈店。此外，还有2000个营销管理人员驻扎在这些零售店进行管理。目前，摩托罗拉的大多数产品都可在线下零售货架上找到。

Rahul称：“鉴于印度市场对智能手机的强大需求，线上渠道已不能满足业务的发展。”而联想加速其实体业务布局的另一个原因则来自于国内竞争对手的施压，擅长线下布局的Oppo和Vivo已进入印度，并迅速渗透到线下渠道，为零售商提供极具吸引力的激励措施。 

双品牌并行

双品牌策略指联想与摩托罗拉在印度各自独立发展。这样可以同时布局价格两端，联想品牌主打中低价市场，在产品配置相似的情况下推出比竞争对手更低的价格，摩托罗拉则主打高端市场和智能机发烧友用户群。

双品牌共同运营策略仅在印度施行，因为印度市场具有消费者对价格敏感，阶层划分明显，收入差距大等特色。在欧洲、北美和拉丁美洲的市场上，摩托罗拉更为消费者熟知。而在中国、印度尼西亚的手机市场上联想则取得了更好的成绩。 

据Rahul透露，母公司在印度的手机出货量，摩托罗拉占三分之一，联想占三分之二。联想是一个面向追求技术与互联网的年轻人品牌，他们希望以合适的价格不断尝试新款手机。而摩托罗拉则针对高阶人群市场，他们更希望使用一个有质感有抱负的品牌。

聚焦4G

仅靠品牌形象的树立已不足以打动消费者的心，年轻一代逐渐变得“挑剔”，他们要求手机更新、网速更快、体验更流畅。而联想在4G网络早期就抓住了这一市场拐点，推出4G手机。在2015年12月，联想在印度支持4G手机的出货量首次超过了3G手机，而在联想开始销售之前，印度电信运营商已经开始推广4G电话服务。

对此，Rahul表示，Reliance Jio的廉价4G网络计划是巨大推动力。Reliance Jio的廉价网络颠覆了电信行业，Vodafone和Bharti Airtel也不得不为用户提供性价比更高的服务套餐。可以说电信运营商的的发力推动智能手机市场发展，未来智能手机市场的增长将比目前预测的速度快很多。

PC业务面临挑战

虽然联想的智能手机业务在印度进展的顺风顺水，但手提电脑的销量就不那么尽如人意了。在过去的几年里，联想PC在印度的出货量持续下降，虽然2016年二季度PC的出货量增长7.2%，但联想的市场份额同比下降2.1%，排在惠普与戴尔之后（IDC数据）。

IDC亚太客户设备研究公司研究经理Maciek Gorniki说：

“联想和其他PC厂商一样，受需求疲软影响出货量持续走低。而联想恰逢业务重组、市场策略调整期也影响了销售业绩。即便如此，各PC厂商仍将继续瞄准PC市场，拓展商业与消费领域。”  

但Rahul对此持不同意见，认为如果同时考虑到可拆卸设备（带有可拆卸键盘的笔记本电脑和平板电脑），联想在PC领域的表现并不差。联想在印度平板电脑销售供应商中排名第三，占市场份额的11.2％。Rahul说：“我们的目标是将PC部门的市场份额提高到30-32％，市场将逐步走出谷底，像数字印度这样的政府政策将刺激消费者消费。”

PC与智能机都不会放手，物联网打造无限可能

近期，联想正在进行一项详尽的市场调查，以助PC业务一臂之力。联想集团公司总裁兼首席运营官Gianfranco Lanci说：

“我们正在努力了解印度客户希望使用什么样的设备，所期待的用户体验是怎样的以及我们如何能够满足他们的期望。印度是值得我们为其量身打造产品的国家。”

Lanci还补充说，联想计划在农村地区推动PC渗透，目前正在评估新市场，以期实现“solid plan”。未来，联想计划为印度研发一个创新型笔记本，就像智能手机一样可以始终连接到高速网络。而在智能机市场，联想将挖掘具备4G能力的低价智能手机的市场需求，价格上将控制在100美元以内。

当然，所有这些都将是对联想现有产品组合中的创新。如最新的mod手机系列，10月份推出的Moto Z和Moto Z Force电话后面有可拆卸的面板，每个面板都强化了电话的某项功能，如相机性能，电池寿命，音频质量或图像投影。

“这个概念是无限的”Gianfranco Lanci说。 “我们已经向外部开发人员开放了这个平台，他们可以编写应用程序来构建新的mod或者添加到现有的mod上。这是世界朝着互联设备和物联网迈进。”

在2015年11月的一次报纸采访中，联想集团董事长兼首席执行官杨元庆表示，他希望到2017财年印度的营业额增长三倍，达到60亿美元。而联想印度业务的增长将成为实现这一野心的后盾。